Principio di reciprocità: cos’è, qual è il suo ruolo, e perché è così importante nella seduzione

Cos’è il principio di reciprocità o principio di contraccambio?

Secondo il famosissimo Robert Cialdini, la reciprocità è un meccanismo che ci spinge a contraccambiare ciò che ci viene dato.

Come forse saprai Robert Cialdini è stato uno dei più grandi, probabilmente il più grande, studiosi della persuasione.

So che molte persone vedono la persuasione come qualche cosa di negativo e manipolativo ma in realtà noi ci persuadiamo continuamente. Quando parli con una persona di una cosa tu in quel momento lo stai influenzando, che tu lo voglia o no, quindi la persuasione è qualche cosa che accade ogni secondo ed è un collante della vita sociale.

Robert Cialdini, tra i principi che regolano la persuasione, ha scoperto il principio di reciprocità, ma cos’è questo principio?

Facciamo qualche esempio veloce.

Hai presente quando ricevi un regalo inaspettato? Dopo ti senti predisposto positivamente verso la persona che te lo ha fatto e ti senti in dovere di ricambiare.

La stessa cosa vale per i favori, quando una persona ti fa un favore sei molto più portato a farglielo a tua volta.

Anche quando una persona ti offre qualche cosa, per esempio al bar, spesso nasce spontanea la frase “Ok grazie, ma la prossima volta offro io”.

In portoghese “grazie” si dice “obrigado”. Nella nostra lingua ormai è caduto in disuso, ma una volta un sinonimo di grazie era “obbligato”, e questo fa capire quanto, nel momento in cui riceviamo qualche cosa, ci sentiamo in debito, ci sentiamo “obbligati” e quindi in dovere di ricambiare.

Ma quanto è potente il principio di reciprocità e da dove nasce?

E soprattutto: perché è importante nella seduzione?

L’esperimento sul principio di reciprocità

Partiamo con un esperimento condotto dal prof. D. Regan.

I soggetti dovevano giudicare le qualità artistiche di certi quadri insieme ad un compagno, Joe, ma in due condizioni differenti.

Con certi soggetti Joe faceva un piccolo favore, usciva dalla stanza e tornava con della Coca Cola per offrirla all’interessato.

Diversamente, con certi altri Joe usciva per un attimo dalla stanza, ma tornava senza nulla in mano.

Finito con l’esame dei quadri, Joe chiedeva ai soggetti un favore, diceva loro che doveva vendere dei biglietti della lotteria dove c’era in palio un’automobile. Se fosse riuscito a venderli tutti avrebbero avuto un premio di 50 dollari, e quindi chiedeva il loro aiuto per acquistarne qualcuno.

Le persone alle quali aveva offerto la Coca Cola compravano il doppio di biglietti rispetto a coloro a cui non era stato offerto nulla. E bada: parliamo di un po’ di Coca Cola, quindi un semplice gesto di cortesia, non di un regalo costoso.

Ma perché esiste questo principio, perché esiste questa regola non scritta nei rapporti sociali?

Il principio di reciprocità esiste per due motivi fondamentali.

In primo luogo, grazie ad essa ogni individuo è più portato a dare il suo contributo alla società.

Immagina un piccolo gruppo di uomini preistorici. Se solo alcuni elementi del gruppo si fossero impegnati a procacciare il cibo, ed altri avessero vissuto sulle spalle dei primi, le possibilità di sopravvivenza del gruppo, nonché dei singoli individui, si sarebbero ridotte drasticamente.

Grazie invece al principio di reciprocità tutti sono portati a dare il proprio contributo.

In secondo luogo, sapendo che gli altri contraccambiano, per lo meno nella maggior parte dei casi, una persona è molto più portata a prendere l’iniziativa ed essere il primo a dare qualche cosa di valore agli altri.

E non pensare che questo principio sia qualche cosa nuovo e di semplice appannaggio della razza umana!